内容简介

《点茶成金》是《点茶成金——快速卖茶72招》一书的简称，由福建人民出版社出版发行，是中国茶叶行业第一本销售实战专著，详细阐释了快速销售茶叶的72种方法和技巧。

作者简介

●谢付亮，著名品牌专家，15岁进入华东师范大学商学院，19岁毕业，29岁被聘为客座教授，10余年品牌运作经验，100余场品牌塑造课程及论坛主讲嘉宾，专注于“一分钱做品牌”，曾任跨国公司品牌经理，现任远卓品牌策划公司首席品牌顾问兼策划总监；

●中国超低成本塑造品牌第一人，已经凭借超低投入为数十个品牌创造过知名度和美誉度火速飙升、销售业绩连年翻番的佳绩，著有中国第一本超低成本品牌运作论著：《品牌天机——超低成本塑造品牌的16条黄金法则》（机械工业出版社）、中国第一本茶叶品牌营销实战专著：《茶翅高飞——中国茶叶品牌快速崛起之道》（福建人民出版社），品牌策划论著、品牌策划案例及品牌策划观点被数百家媒体推荐或报道。[2]张之闯

●张之闯，著名营销专家，高级顾问，工学硕士，精通古今中外谋略，从程序技术层面到品牌营销层面，对文案策划和网络营销都有着系统研究，尤其对农产品领域的网络营销和实战销售有着独到见解，现任远卓品牌策划公司文案及SEO总监，计划推出《核链网络营销——网络营销的终极武器》。

2013年5月8日，作为世界经济界最受关注的中国经济类日报，《21世纪经济报道》高级记者杨瑞法先生高度评价了《点茶成金》一书，杨瑞法先生说：

“我不懂茶道，也不常品茗，但翻开《点茶成金》，却感到一股浓郁的茶香扑面而来：以‘新’换‘心’；精心泡茶，尽心用人；‘心’到‘渠’成；数字化卖茶……这卖茶的72道锦囊妙计道道都香气四溢，助人无数。愿《点茶成金》香飘万里，为更多茶叶工作者造福。”

广企发展中心秘书长宋十三点评：

2013年5月14日，广东省企业文化建设发展中心秘书长宋十三先生高度评价并向中国茶叶行业推荐了《点茶成金》一书，宋十三先生说：
“茶行业从来不缺乏精彩，先是饮料对茶行业的冲击，再是茶行业中细分品类的竞争，让这个产业链并不完善的茶行业形成了“苦行僧”式的市场格局，即：茶农，进行自产自销，茶商卖茶，还去建立基地种茶。这种方式导致的结果是消费者卖茶必须要付出巨大的成本，这就给了饮料、咖啡等行业提供了巨大的发展契机。此消彼长下，茶越来越难卖！如何把茶卖好？谢付亮先生所著的《点茶成金》一书将案例、销售方法和销售的价值塑造融会贯通，达到浑然一体，是一本实用性非常强的实战宝典，我相信茶行业的经营者通过此书的熏陶会成为一个真正的销售高手。”

《中国茶叶》杂志主编黄飞点评：

2013年5月9日，《中国茶叶》主编黄飞先生高度评价并向中国茶叶行业推荐了《点茶成金》一书，黄飞先生说：“这是第一部关于茶叶零售技巧的实战指导书。茶叶从卖到买，是‘惊险艰难的一跃’。作者将这个过程条分缕析、释疑解惑，提炼成72招，通俗易解，无疑对有志于茶叶零售业者及具指导意义的！”

云南省西双版纳州勐海县副县长何青元点评：

本人认真品读了谢付亮老师写的点茶成金快速卖茶72招，获益颇多。一方面，作者立足中国茶产业实际，从实际出发深入调研，着眼于广博，提出的观点和理论具有实用性和可操作性；另一方面，作者紧紧以中国当前急需的如何正确宣传、正确消费和正确卖茶为中心，突出特色，重点阐明要点，各项内容针对性强，是一本好书，值得认真学习和品味。

《中华合作时报<茶周刊>》主编安明霞点评：

近年来，涉茶图书出版数量逐年增多，茶文化书籍种类百花齐放，但多以文史类为主，经管类则偏少。《点茶成金》快速卖茶72招在当下茶类图书中脱颖而出，是一本实用、易学的好教材，特别对一线茶叶经营者有着非常重要的指导作用。

《江南时报<茶道周刊>》资深编辑陈衍晖点评

抽烟、喝茶，是很多人日常生活的一部分，在我的印象中，两者的消费量应该大差不差。但是，《点茶成金》一书中列举的数据着实让我吃了一惊，国内茶叶农业一年的产值竟然只有中华烟年销售收入的一半左右。非常认同谢付亮老师的观点：茶企一定要站在消费者的角度找到问题所在，洞察消费者的心理，不管是细节营销、产品创新，还是品牌推广，都应以满足消费者的需求为先，做到这些，或可学学烟企，先解决茶叶的实用性和便利性，当大家见面时从“敬烟”变成“敬茶”的时候，整个茶产业的繁荣定会到来。

著名营销专家许孙鑫点评：

当成千上万的中国茶企还在沿袭千百年来的祖传方式卖茶时，在茶企的眼里茶叶只不过是经过加工了的树叶，因而产品之间的比拼就在于外形、口感、价格中延续，市场经营是那样的按部就班，一幅人人可参与的低门槛画面，这般的茶业竞争虽然让茶企少动脑筋，但同质化问题让茶企的投入产出比严重失衡，事实告诉我们一个浅显的道理——卖茶一定有方法上的讲究。

《点茶成金》一书从中国茶业实际出发，针对当今茶叶行业所面临的实战性问题，在茶叶产品、消费者心理、购买决策真相、渠道建设、市场动向把控等方面做了系统而又独到的研究，给予了鞭辟入里的全面分析和立竿见影的解决方法，很好地指导了中国茶企如何做好产品，如何为自己的产品编织品牌外衣，如何让消费者乐于选择茶企的产品，如何在差异市场竞争中获胜等。

最重要的是，《点茶成金》一书通过形象的寓言典故和精辟的抽丝剥茧手法，让茶企茶人从中顿悟出正确的卖茶策略和经营之路，同时也深刻地告诉人们，茶叶销售不仅是一门技术活，更是一门需要智慧的科学。[9]三大网络书店读者齐声赞誉《点茶成金》
 

《点茶成金》目录
上篇 夯实20个销售根基
第一招 读懂“采茶工”，操练“卖茶功”
为什么“采茶工”可以迅速上岗？
卖茶与采茶有什么关系？
如何透过“采茶”实现“卖茶”？
第二招 无疆界卖茶，有无限力量
什么是“无疆界卖茶”？
如何运用“无疆界卖茶”策略？
第三招 先“舍”后“得”，越“舍”越多
为什么用“白酒”泡奶粉？
如何“舍”，才能“得”？
第四招 茶园种茶，“人园”卖茶
可以忽视“人园”吗？
怎样才能耕耘好“人园”？
第五招 借助“茶文化”，做好“文盲营销”
为什么需要“文盲营销”？
怎样实施“文盲营销”？
“文盲营销”策略如何升级？
第六招 让茶叶品牌快速从“0”到“1”
从“0”到“1”，如何理解这种转变？
从“0”到“1”，茶叶品牌要找到“死穴”
从“0”到“1”，如何找到并解决“死穴”？
第七招 老板永远都是首席销售员
为什么老板永远都是首席销售员？
茶企老板如何做好首席销售员？
第八招 像采茶一样“采人”
第一，销售员是资产而非负债
第二，销售员态度比能力更重要
第三，选择销售员要相马而非赛马
第四，并非只有能说会道才能做好销售
第九招 精心泡茶，尽心用人
第一，先培训后上岗，磨刀不误砍柴工
第二，科学的管理与先进的考核相结合
第三，销售员是你的“大客户”
第十招 网络营销，无“网”不胜
走出网络营销的五个误区
抓住提升销量的三个要素
十一招 展会卖茶，先练“五功”
第一“功”，杜绝三类形式的浪费
第二“功”，杜绝同质化
第三“功”，强化“拉销”意识
第四“功”，提高沟通能力
第五“功”，目的与策略要匹配
十二招 把握四个要点，做有效的招商广告
要点一，你要弄清为何做招商广告，做到“有的放矢”
要点二，你要明确招商广告做给谁看，做到“箭无虚发”
要点三，你要成功表达广告主题，做到“‘七’项注意”
要点四，你要确定媒体组合及排期，做到“穷追猛‘打’”
十三招 “一箭三雕”做促销
促销怪招的“漏洞”在哪里？
什么是“一箭三雕”？
如何实现“一箭三雕”？
十四招 “卖异”不“卖生”
为什么要“卖异”？
不“卖生”的双重要求
十五招 冷静看待直销模式，积极利用直销思维
到底什么是直销？
直销卖茶需解决三个问题
十六招 以“新”换“心”
第一，所有的环节都可以创新
第二，要重视创新的成本和收益
第三，只要有一点点差异，就是创新
第四，创新必须站在消费者的角度
第五，生意不息，创新不止
十七招 先减肥，再卖茶
胖老板不要做保健品，也不能卖茶叶
普通的茶叶销售人员，也要减肥吗？
卖茶之前，如何有效减肥？
十八招 多做“分外之事”，持续领先对手
娃哈哈和“某某泉”的“6米距离”
从三个方面做准备，以做好“分外之事”
延伸阅读：一个电话的价值到底有多少？
十九招 挤出“海绵里的水”
第一，先做重要而不紧急的事情
第二，注意利用零零碎碎的时间
第三，计划性和灵活性都要兼顾
第四，根据精力的差异，安排不同的事情
第五，允许自己“浪费”一些时间
二十招 长期坚持“七项投资”
第一，投资健康
第二，投资书籍
第三，投资培训
第四，理财投资
第五，投资客户关系
第六，投资亲友关系
第七，投资个人形象
中篇 透视20个市场真相
二十一招 先卖茶，后炒茶
“先卖茶，后炒茶”，卖的是什么？
如何吸引客户主动买茶？
二十二招 向美国大使学习“无意识卖茶”
一张值得你重视和思考的照片
越来越重要的“无意识卖茶”
强化“无意识卖茶”， 必须“有意识”
二十三招 让情人节流行“送茶”
为何情人节送玫瑰，不送茶叶？
如何让情人节流行“送茶”？
二十四招 巧妙定价，让消费者“心花怒放”
成本加上利润，不就是茶叶价格吗？
制定茶叶价格，要考虑哪五个要素？
延伸阅读：“400元龙井茶”的是是非非
二十五招 像卖烟一样卖茶
健康茶卖不过有毒烟
大差距背后的“五种武器”
二十六招 要“卖点”，更要“买点”
从“卖点思维”到“买点思维”
如何才能建立科学的“买点体系”？
如何在操作过程中利用“买点”？
二十七招 明星“卖茶”，锦上添花
第一，人气是基础，匹配是前提
第二，要努力避免代言品牌之间的干扰
第三，代言的价值要看茶企发展趋势
第四，明星形象务必健康
第五，及时跟踪，迅速反应以应对风险
第六，明星代言不能沦为助纣为虐
二十八招 “抢鲜”，更要“抢先”
“抢鲜”，究竟是在抢什么？
“抢先”的三个角度
二十九招 卖茶就要有卖茶的样子
“像什么”比“是什么”更重要
究竟什么是“卖茶的样子”？
三十招 进入消费者脑袋，才能打开消费者钱袋
成功卖茶的关键是什么？
陈子昂“摔琴”与卖茶的内在联系
如何进入消费者的脑袋？
三十一招 穷也要站在富人堆里
熟悉的广告，隐藏着“陌生的秘密”
怎样站在“富人堆里”？
必须给茶企老板提个醒
三十二招 先穿“衣服”后卖茶
为什么不能“裸体”卖茶？
怎样穿“衣服”，茶叶才好卖？
三十三招 找准“第一位客户”
“第一位客户”，究竟有多重要？
请注意：“成功”才是成功之母
三十四招 “少数”决定“多数”
消费决策的惊人真相
怎样让“少数”影响“多数”？
三十五招 “免费的力量”无穷大
“免费的力量”背后，蕴藏着怎样的人性规律？
如何充分利用“免费的力量”？
三十六招 用一片叶子，满足多种需求
警惕“好心没有好报”
你要满足消费者的哪些需求？
三十七招 有“限”创造无限
第一，限量购买
第二，限时购买
第三，限人购买
三十八招 抓一把茶叶再走
从抹去零头“6角”开始说起
为什么要“抓一把茶叶再走”？
除了“抓一把”茶叶，你还可以做什么？
三十九招 预埋种子，收获未来
清华大学诞生背后的秘密
“预埋种子”，茶企要“两手一起抓”
四十招 “心”到“渠”成
天无绝人之路，只要心胸无限，就能渠道无限
心有多大，舞台就有多大，一定要充分“延伸店铺”
重点提醒：异业联盟要把握好两个原则
下篇 掌握32个沟通技巧
四十一招 喝茶要“张口”，卖茶要“豁口”
第一，一眼就能看出的“豁口”
第二，需要在交流过程中挖掘的“豁口”
第三，消费者在临走时留下的“豁口”
四十二招 先敬茶，再卖茶
首先，敬茶的时候，比别人多笑一秒
其次，敬茶的时候，比别人多说一句
再次，敬茶的时候，比别人多走一步
最后，重视“先敬茶”的衍生形式
四十三招 让客户自己说服自己
小田说服了张先生吗？
为什么张先生会相信？
两个“如果”背后的真相
四十四招 高开低走
新品上市，宝马奔驰的“先后秘密”
为什么马小姐选择了蓝色款？
“高开低走”还有延伸形式
四十五招 既要实事求是，又要灵活机动
面对“不知道”时，必须沉着冷静
怎样说，才能用“安吉白茶”代替“白茶龙井”？
只要你尽了力，就是胜利
四十六招 生动才有生意
为什么“方式四”更有销售力？
如何卖茶更“生动”？
四十七招 卖茶千亿，始于“微进”
事物变化，无“微”不至
如何“微进”才能成功卖茶？
四十八招 小承诺，大交易
为什么骆驼能与主人同床共眠？
如何利用“小承诺”做成“大交易”？
四十九招 渴时一滴如甘露
59分与0分，有实质差异吗？
如何留住“嘴边的鸭子”？
五十招 一视同仁，但不“一刀切”
你会说“你是特价鞋”吗？
确保一视同仁，究竟该如何做？
五十一招 把消费者当“儿子”
如何才能站在消费者的角度？
值得期待的三大改变
五十二招 甜言蜜语卖“苦茶”
态度很礼貌，客人为什么还要离开？
同样的价格，为什么这次成交了？
茶多酚可以“苦”，说话必须“甜”
五十三招 “数字化”卖茶
共识一，“数字化”代表着精确化，容易被信任
共识二，“数字化”代表着科学化，更有权威性
五十四招 用“四种语言”沟通
第一，词语语言
第二，身体语言
第三，语调语言
第四，心灵语言
五十五招 重视线上销售的11个“小问题”
第一，在线时间要多久才合适？
第二，错过了最佳回答时间怎么办？
第三，以什么样的心态回答提问？
第四，在线交流过程中，如何控制自己的情绪？
第五，如何赢得“放弃”的客户？
第六，文字里能不能看见笑容？
第七，你的级别怎么这么低？
第八，打字速度慢怎么办？
第九，打出的文字，多好，还是少好？
第十，如何处理差评？
十一，如何快速提高线上服务能力？
五十六招 要秣马厉兵，也要“纸上谈兵”
第一，遇到好的想法，要“纸上谈兵”
第二，和客户交流，需“纸上谈兵”
第三，调研考察之后，需“纸上谈兵”
第四，提高说话水平，需“纸上谈兵”
第五，往更高处发展，需“纸上谈兵”
五十七招 非正式话题，有非常魅力
第一，非正式话题必须源自爱心
第二，熟悉五种常用的非正式话题
第三，适度分享有价值的“秘密”
第四，讲清楚自己的利益
五十八招 有微笑，更有效
做到微笑服务，老板应该怎么做？
做到微笑服务，普通销售人员怎么做？
五十九招 有“苦”有“乐”有生意
孩子们为什么没有再来？
购买决策中，有哪些苦、哪些乐？
六十招 多做选择题，少做判断题
猴子喜欢做“选择题”，人呢？
你如何引导客户做“选择题”？
六十一招 刺激兴奋点
卖报人“借力”15岁少女和赵本山
抓住两个关键，找准客人的兴奋点
六十二招 提对问题，找准需求
为什么要善于向消费者提问？
如何问，才能用普洱茶替代竹叶茶？
六十三招 “危机”当“转机”，就能化“危”为“机”
应对“杯子碎裂”的两种不同方式
保持积极乐观，引导客户看见“自己相信的”
六十四招 “一支笔”的威力
“三个金人”的故事说明什么？
如何充分发挥“一支笔”的威力？
六十五招 卖了“左鞋”，再卖“右鞋”
“卫生棉”如何升级为“巡洋舰”？
如何做，才能卖了“左鞋”又卖“右鞋”？
六十六招 效仿火车转弯
触龙为什么说服了赵太后？
保温杯为什么卖不出去？
“不喝绿茶”的客人，为什么还买两盒？
六十七招 让客户“趋之若鹜”
处处都有“趋之若鹜”的力量
没有人排队，如何让客户“趋之若鹜”？
六十八招 以“问”代“答”
原来，诸葛亮的鹅毛扇与“情绪”有关
以“问”代“答”，你需要摇一摇“鹅毛扇”
六十九招 用“异议”解决“异议”
关键一，肯定“异议”中的合理性
关键二，让“异议”变成一种“必然”
七十招 讲清楚价值，就不怕价格高
角度一，计算出“单位时间的价格”
角度二，将产品的模糊价值清晰化
七十一招 请客户列出不买茶叶的理由
努力让自己“宰相肚里能撑船”
竭尽全力“扶正第一张牌”
七十二招 主动放弃客户
为什么要“主动放弃客户”？
依据三种情形，做不同程度的放弃