昨天在和朋友聊需求方面的话题，朋友给我举出一个例子，很是感慨，摘抄上来给大家看看。

事件：老太太买李子

情景1:

小贩A：“我这里有李子，您要买李子吗？”

老太太：“我正要买李子，你这个李子好吗？”

小贩A：“我的李子又大又甜特别好吃。”

老太太：“（来到水果面前仔细看了看，李子果然是又大又红）我不买。”

小贩A不知道老太太到底想买什么口味的李子，所以没有卖出去。

情景2:

小贩B：“我这里是李子专卖店，有大的，有小的，有酸的，有甜的，有国产的，进口的，您到底要什么样的李子？”

老太太：“要买酸李子。”

小贩B：“我这堆李子啊特别酸，您要不要尝一口。”

老太太：“（尝了一口，酸得受不了）真酸，来一斤。”

小贩B探知了老太太的要求，并迎合其心理，取得了一定的销售成绩。

情景3:

小贩C：“老太太，别人都买甜的，您为什么买酸李子呀？”

老太太：“我的儿媳妇怀孕了，想吃酸的。”

小贩C：“您对您儿媳妇真好，您儿媳妇喜欢吃酸的，就说明她要给您生个孙子，所以您天天给她买李子吃，说不定能生出一个大胖小子。”

老太太：“（高兴地）你可真会说话。”

小贩C：“您知不知道孕妇最需要什么样的营养？”

老太太：“我不知道。”

小贩C：“孕妇最需要的是维生素，因为她要供给胎儿维生素。您知不知道什么水果含维生素最丰富？”

老太太：“不知道。”

小贩C：“这水果之中，猕猴桃含维生素是最丰富的，如果您天天给儿媳妇买猕猴桃补充维生素，儿媳妇一高兴，说不定就生出一对双胞胎来。”

老太太：“（很高兴）不但能够生胖小子还能生双胞胎，那我就来一斤猕猴桃。”

小贩C：“我每天都在这里摆摊，而且水果都是新鲜进来的，您下次再来呢，我再给您优惠。”

这就是所有的内容，你看后是否会有所思考呢，至少我是有的。对于需求来说，其实包括外在需求、实际需求和背后需求，茶企如何利用外在需求信息拓展到背后的需求才是重中之重。当然了这不是一蹴而就的，这是一个长期的过程。本人曾写过一篇关于用户需求的文章（回复“需求”进行查看），也提到过茶企很少注重用户需求，同时如何利用获取的需求信息进行提炼产品需求信息。

同时这里的案例也许能给茶企店面在服务和营销上一些新思路，单纯的外在需要形成的销售只是一时的，尤其在当前竞争如此激烈的市场上，你的客户粘度几乎为零。不过如果你的服务人员或者营销人员像情景三中的人员那样，能通过需求挖掘获取客户背后的需求，就能变主动为被动，也就是我说的在服务上的“solution”，这样你的客户粘度会大幅的提升，甚至会成为你的特色。

所谓竞争力并不是一定非要有很大差距的资本之类的，其实营销过程中或者店面销售服务过程中的点点滴滴就能让你们立于不败之地。很多茶企想到竞争力就是觉得一定要有大规模的品牌效益或者低成本竞争优势，对错与否看过案例之后你会有自己的思考和答案。当前茶行业生产端竞争激烈，以前的行业格局逐渐瓦解，新的政策环境下谁能做到以客户为导向也许才会破茧而生。不要再去想那些什么投机手段，多花点心思在产品和消费者身上。一般的店面或者茶庄也是类似，一味地等待所谓的行情而怠慢了消费者，你连存活都会变得很难。信息无处不在，只是你不知道如何发现和整理。机会无处不在，只是你一而再再而三的错失和无视。不管在什么时候，方向对了，一切就明了了。

案例分享到此结束，你想到了什么呢？

来源：安子说茶