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【普洱茶讯】普洱茶和其它茶的区别在哪里?

发布时间:2017/11/10 17:40:26
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所谓营销,包罗万象,说营销是营销,不谈营销未必不是营销。
 
总有人认为,你要搬条板凳正襟危坐,课件按照4P方法,A、B、C、D条款,才叫课件,如同大师须得港台口音,乱发披肩,珠串满挂才能卖老茶,如同茶艺专家必得穿上杀猪袍子才叫茶艺专家。
 
所谓教条,莫过于此。所谓生搬硬套,也莫过于此。
 
好在,营销术不过是小技,好在,透过表象也能看到些许内质。
 
正文如下:
 
总有人以立顿茶来对于中国茶,如同有人用唐宋茶来对比现代茶饮,本都是两码事,然而,大家都喜混作一谈。
 
立顿没有冲泡流程
 
我喝茶,首先是喜欢功夫茶的锅碗瓢盆,这一套有点复杂,有点装模作样,然而,咋一件昆明的街头有福建商人如此做,实在是觉得有味。至于今日,如此一套已然不稀奇,然而,也成为普洱茶文化不可或缺的一部分。
 
立顿与普洱茶的重大区别就在这里。
 
立顿茶没有冲泡的这样一个过程。
 
缺乏了这个麻烦的流程,就丢失了茶文化,至少,我是如此理解的,至于你如何理解的,不重要,因为我也不关心。
 
然而,从物理上来看,因为简略了这个流程,将使立顿茶的销售速度大大提前于普洱茶。普洱茶不同,锅碗瓢盆一摆,干仓湿仓古树台地一说,没一两盆口水,卖不掉一片茶。
 
就现实而言,很多喜欢紫砂,喜欢盖碗,喜欢茶刀,喜欢茶海,喜欢撬茶的那一声脆响。无论你喜欢不喜欢,总之,这组成了茶文化的一部分,这组成了营销的细节。
 
立顿茶曾经是时尚文化的一部分,普洱茶(或者说传统茶)不是
 
普洱茶无论是传统的饼、砖、沱,还是学习立顿的袋泡茶,沿袭的渠道,还是目标客户,都是传统茶叶营销的线路,消费群体依然是35岁以上的人群。
 
立顿在进入国内之初,是以时尚线路进入,至今渠道反应上也是如此,布局都是商超,可怜的茶产业在立顿进入这个渠道差不多30年以后,还在高唱进入商超渠道是营销创新。
 
是创新还是太落后了?
 
于此,问题就出来了,既然普洱茶(传统茶)的定位是传统线路,也就得依附于传统文化的一切,哪怕是畸形的茶文化,哪怕是装模作样的茶文化。
 
那么,普洱茶的流速如此慢,定位,线路怎么办?
 
其实不用怎么办,茶就在那里,市场就在那里,一直没变。
 普洱茶曾经一阵风上袋泡茶,结果不能说全军覆没,至少,现在成功的样板没有。很简单的道理,仅仅一个产品改变,并不能改变文化,也不能改变渠道,多简单直白的营销管理呢?
 
立顿茶非常清楚中国市场绿茶的势力强大,所以,它在进入中国之后,并没有和绿茶发生正面冲突。
 
立顿进入国内市场走的是时尚线路,目标群体的定位就是25岁-35岁的是白领阶层,这与普洱袋泡茶的目标群体是35岁以上的群体不一样,白领可以接受立顿红茶、奶茶。但是,他天然地觉得普洱袋泡茶是传统茶叶,所以,这个群体不消费。消费传统茶叶的群体觉得普洱袋泡不是传统茶叶,同样不会消费。这体现的是普洱茶营销定位的问题,并不是袋泡茶就没有市场,刚好相反,这是种市场趋势。比如,办公接待茶,总是以方便为主。但是,要怎样冲破我们原有的传统茶叶的宣传路径呢?
 
价格的策略
 
快消品有个总体的特征,克重小,单价低,于此,消费者的选择决定时间短,加上商超的购物动线设计,端头、端架、堆头的强势冲击,消费者极其容易“冲动性购物”。所谓的商超营销这一套,很多书籍、文章多有涉及,在此不展开说。
 
总之,便宜就让人容易决定购买,哪怕是一堆废物也会买。所谓的便宜,是让消费者感觉便宜,而不是真便宜,那是傻子干的事。凡是与商超多少有接触的商家皆知,商超的便宜价都是宣传出来的,无论沃尔玛还是家乐福,远远比市场价要高很多,只不过,大部分消费者仍然认为商超价格很便宜,超级便宜。这是宣传、促销,产品克重,价格设计的一个整体体系。
 
举例而言,立顿一盒茶的价格约为20元左右,一盒茶的重量约为50克,也就是一公斤约为400元,而云南茶的价格是多少呢?2016年,云南晒青毛茶的均价是32.5元,成品的均价是90元。看到价格了吗?便宜就好卖吗?云南茶远远低于立顿茶,便宜就好卖的哲学在这里就走不通了。
 
我们仔细观察立顿的价格,同样是20袋产品大多11-12;而普洱茶的要高出一倍的价格。立顿红茶是一个全世界的知名的品牌,却并没有因为它的价格低而给消费者形成一个是低档货的感觉,因为它走了一条时尚的线路。这也是我们普洱茶企业需要注意的问题,低价并不等于低档,而是你的品牌战略的一个形成问题。
 
最近,普洱市质监局魏刚局长公布了一组数据,龙生公司09年1-4月份绿茶销售了280吨,销售额约1000万,普洱茶销售了30吨,销售额150万,从这组数据我们可以得知,绿茶的每公斤的单价约为35.7元左右,普洱茶约为50元左右。这就是我们的问题了,我们可以接受绿茶10%的毛利率,甚至更低的毛利率,但是体现到普洱茶身上就不是那么回事。是普洱茶的加工成本高于绿茶么?显然不是,而是我们的“价格策略”出了问题,或者说我们潜意识里依然把普洱茶作为一种“增值”的、暴利的产品来运作。
 
从一个层面看普洱茶的几点,比较宏观,其实也涉及到一些微观的渠道、价格、促销、产品定位等等之类的。
 
营销不复杂,体系也不复杂,复杂的是你那颗前怕狼后怕虎的心!
 
【吴疆说普洱/文】