微博里面图片刚流出来，就有很多朋友发给我了，我不去管这个信息是否真实，不过我们可以从这点可以看出大益在尝试新的东西，就是逐步的取消经销商慢慢变成大益体系累赘的经销商“特权"，同时加深渠道的扁平化。

微博流出的图片，真实性不明

首先我来说说经销商制度问题，企业发展的一级经销多为区域经销（地市级经销为主），要求经销商不得经营竞争性品牌，有首次进货要求或年销售量要求，经销商享受较高折扣和区域保护政策。经销商必须与企业一起发展二级经销商（专卖店或专柜），并完成一定的销售量。但是这种模式其实在开拓市场的时候很好用，但是一旦某个市场趋于稳定发展的时候，这种模式的弊端就会显现。前期由于经销商给企业提供的当地的人脉和资源去为企业拓展其经销渠道，所以企业会给经销商很多的特权和优惠，甚至说是保护，在中国这个重情义的国度这无可厚非，毕竟因为企业在起步，需要他们的力量而且他们做了他们该做的。但是当整个市场趋于稳定发展和扎实发展的时候，这种模式附带而来的特权就会对其已有的渠道甚至整个市场网络形成影响，甚至可以说落后于时代，如大益的补货特权和价格特权、下关雨林的差价特权等等。

为什么这么说呢。就拿炒茶这个事情来说，老茶被炒那也说得过去，毕竟老茶存在着时间和仓储这个成本，但是新茶也形成当下这种不可靠的期货市场就有点难以接受了，甚至可以说当前新茶的期货市场绝大部分原因在经销商部分“特权”。其中主要的原因我觉得还是因为经销商的特权配货等特权有关系，经销商和专营店以前是共生关系，现在由于市场不景气变成了经销商抢夺专营店的利润空间，甚至在一定程度上限制了茶企的出货。就举个最简单的例子，出厂价是2600，那么一批价就是3000。基本上期货价就在2800的样子，所以才会让专营店觉得茶品在倒挂，这里我不去讨论期货市场的存在性问题，我们简单的去谈论这个市场的运作。

那么问题来了，你觉得专营店会去芳村走期货市场买2800的货还是向经销商走一批价3000的货，答案显而易见。而且这样经销商还是有钱赚的，他给期货市场哪怕是2700，他还是赚钱的，而且还有特权配货，货品充足，这种完全是垄断性特权，茶企自毁渠道，同时还让自身专营店觉得茶企和经销商联合在一起坑自己，最后自身的专营店这个很重要的、同时直接面对消费者的端点就难以安心的为自己走货和传递企业价值，所以企业的政策就难以落实，甚至服务和“solution”之类的简直就是天方夜谭吗，企业想通过传统经销渠道进行传递和分销的初衷也就不复存在了，整个企业的中国梦也就幻化为泡影。

所以要想继续依靠经销渠道，那就必须对自身渠道进行梳理，同时减少经销商特权，加深渠道扁平化建设和信息的透明化，这点主要针对于步入稳定发展的茶企。当然，经销商这个节点还是有必要存在的，不要听外人讲的如果互联网化“去中心化”之后就没有了，这种观点在当下屁用都没有，最终的竞争还是在线下而且互联网未来最终的发展模式还待定中。

那么如何处理经销商这个节点呢，我觉得还是可以去尝试自营经销商制度和传统渠道经销商制度并行，同时一定要完善经销商信用等级制度，让经销商也参与到竞争之中，即所谓组织内部市场化。如果让经销商之间也形成一种竞争和协同模式，同时让自身信息链条区域扁平化，这样也许会是一个好的开端。在银行业的发现过程中美联储是一个很好的例子，美联储经历了第一银行到第二银行再到没有中央银行最后回归中央银行和各州银行的协同和竞争，这点其实和当下茶企面临的经销商同专营店的争利和特权有异曲同工之处，它的发展也许能给茶企一些思考，感兴趣的朋友可以去了解一下。

我不敢说大益这么做一定会成功，不过至少我觉得这是一个积极地信号，不管是对专营店来说还是对大益自身来说。当然了我相信大益高层肯定面临着诸多压力，一部分涉及到过河拆桥的骂名，直接与经销商过去的功劳直接对冲，另一部分这个举措本身也在外界来说是一个焦点，成功的话大益体系中经销商和高层之间的冲突在所难免，失败了外界会对大益直接看扁，专营店的信心也将受到更大的打击，甚至整个体系摇摇欲坠也绝非危言耸听。

取消特权、加深信息对接还涉及到一个渠道扁平化的举措，不要看这个名词很高大上，其实大益这个举措就是类似的道理。这样其实可以让大益和专营店的信息形成一个很好的传递，让大益和专营店之间的距离慢慢变短，信息趋于透明化甚至能够直接对接专营店去传递自身企业价值和利用店面资源。通过信息的短链传递还有可能让茶企与消费者之间的距离变短，形成消费者个性化管理，让企业的相关信息有效的传递给消费者。

同时在大益自身、经销商和专营店之间形成一种有效的监督机制，专营店可以直接的去关注经销商的相关信息，让茶企与经销商直接的信息透明化，减少信息不对称引起的种种问题，让自身体系慢慢的趋于健康。当然了，就像很多人说的，制度终归是要人去执行，企业自身的执行力也很大程度的限制和引导着企业的发展。之所以出现传统经销渠道现在的问题，其实和企业自身的执行力也有关系，甚至部分企业内部还存在内部人员和经销商之间的勾结，涉及太多的利益链条，这对企业的改革也是很大的阻力。希望是丰腴的，现实却不一定美好，大益此类改革是否能冲破经销商这个利益团体，能否落到实处而不是形式主义，我们拭目以待。

题外话:最近还看到大益网络大学收费模式公开化的相关信息，这是一个很聪明的做法，是一种高明的营销手段。类似的做法有华为大学等企业网络大学，在收费盈利的同时可以对其企业品牌进行宣传，甚至可以说将其品牌观念拓展到竞争对手的领地。这个举措的落实和是否有效还和企业自身的知识体系有很大的关系，成功与否我们不去讨论。

今天就到这里，我是安子，咱们下期见！

来源：安子说茶

作者：安子