我是小小发酵师，今天再谈下关，因为它近期出镜率太高，也早已不是以前那个羞答答的关姐了，时不时出来走个穴，秀一把，博得了不少眼球。不过就在这个时候，随着八角亭和飞台的眉来眼去，暗送秋波，签订6000万的合作大单，共同推出“飞台无名”和“FT—T5315”，已经似乎表明下关和飞台已经分手，另外的一个佐证是，在下关的产品序列结构中，本来占大头的飞台定制系列已经难见踪影，就这一点看来，“似乎“二字完全可以去掉，我们可以确定二者分道扬镳了。

不过他们分不分手实在不重要，厂家与经销商分分合合的事情多了去了，就如大益之于雨林、合和昌，但是我们要知道他们分手的原因，加深我们对市场的了解，虽然这有点“事后诸葛亮“的意思。

接下来就详细解析下关和飞台分手的原因，这一切其实都源于定制茶这把双刃剑。

定制茶，在下关的字典里又叫包销品，是指茶叶企业根据客户的特定需求，从茶叶选料、品质等级和包装形象设计着手为客户量身打造出具有浓郁特色专属风格的茶叶产品，比如大益的绿大树、福今在勐海茶厂压制的白菜班章、下关之于茶博汇的五星小白菜、英红的“神气”等等。定制茶的有利之处在于后期的销售完全是由经销商全权负责完成，企业不承担营销责任和风险，可以最大程度地保证企业的利润和收益，而且特色的产品也有利于避免统销品之间同质化的竞争，最大程度上保证经销商的利润空间，更重要的是定制品可以更好地满足小圈子和小众市场的需求，也符合深度分销和进一步拓展市场的考量，是经销商依托于自己所面对的具体的市场情况和客户群的量身定制，针对性很强，从市场的细分角度来看也是有积极意义的，特别是在市场行情下行的时候有利于保证企业的收益来源。

但是同时定制系列也有非常大的弊端，就是这个弊端导致了下关和飞台的分手，定制系列的出现对厂家来说割裂了整个产业链，一个完整的产业链从产品设计、原料采购、仓储运输、订单处理、生产制造、批发经营、终端销售是一个闭合环，对于普洱茶产业来说，批发经营可以改为终端配货，企业只有完全掌握产业链才能真正有话语权，才可以有效地控制旗下经销商，对于定制系列来说，厂家不涉及后期的销售，甚至有时候原料也由经销商指定和提供、产品设计方案也往往由经销商提出，这样不断的分割，渠道的客户和消费者也完全从属于经销商，因为定制茶的特点就在于特定的产品针对特定的消费群，定制产品完全属于经销商，厂家只是收取一定的加工费和品牌溢价，不能再生产相似的产品冲击经销商，这样最终厂家就会失去对产业链和渠道的控制。

另外，经销商会通过定制茶培养和维护自己的小圈子和客户群，并利用生产企业的知名度壮大和提升自己的形象，下关的飞台系列往往在包装上会打上绿色的台湾地图，也经常会有“FT”符号，甚至直接打上“飞台“字样，比如”高山韵味“四号饼、六星紫孔雀乔木老树茶、六星紫松鹤、易武正山等等，很好识别，也是无形的广告，可以更好地打开销售局面，在这样的情况下，经销商通过积累资金和客户群，实力不断增长，最终的结果就是另起炉灶，单飞拜拜。

具体到二者之上，下关并不是没有意识到这个问题，从14年开始也加大力度推出统销品，减少定制茶，改造渠道，希望夺回控制权，但这个实实在在是令经销商不爽的，下关的经销系统已经习惯运作定制茶了，积重难返，特别是飞台，由于其实力最强，具有与下关叫板的实力，所以最为抵触，双方矛盾不断，最终导致了今天的分家。

这就是飞台脱离下关真正的原因，虽然对于下关来说，飞台的出走会导致企业一段时间内收益的减少，消费群和客户也会一定程度的流失，不过这也是无奈之举，飞台实力早已不是当初吴下阿蒙，已经尾大不掉，难以约束，离开下关自创体系是早晚的事，作为一个成熟企业，想要真正壮大，必须壮士断腕，轻装前进。另外对于双方来说，不存在谁欠谁，谁对不起谁的问题，也不涉及道义和规则，毕竟二者也相互提携和共舟共济过，就像一对情侣，爱过恨过纠缠过，感情淡了分手也不相互埋怨，不管谁付出更多一点，不管谁成就了谁，都不必再耿耿于怀，彼此有过纯洁的过去，这就够了，就像一句话说的：人生不在乎天长地久，只在乎曾经拥有。

作者：小小发酵师/中国普洱茶网