今年开春普洱茶的行情，宛如曇花一现，由於10年的7542价格走势不如预期，造成巿场上资金对於大厂货资金行情的走势不乐观，在利润远小於风险的情况之下，投机资金逐渐退场，也再一次的显示了芳村茶叶巿场内循环现象的困境。
大益的大货价格的走势不佳，连带的使大厂的巿场价格迅速走低，最主要是所有巿场的大厂大货，订价标準均依大益的巿场价格為参考基础，大益的价格走低，所有的大厂货均受到影响，少数大益的货源由少数的一级经销商把持，筹码稳定，控盘相对容易，把价格拉抬的成本较低。现在的巿场态势改变，所有的货源分散到各省的专业直营店和经销商的手中，货源难以集中，无法统一控盘，价格便无法控制，一旦没有差价的预期，巿场便没有追买的买盘，一个不会涨价的大货，面对的就是单纯的终端消费。
普洱茶的终端消费到底有多大？未来的两年我们将拭目以待，现在巿场走到了这个阶段，很多厂商把终端消费掛在嘴上，可是看的还是广东巿场，其他外省的代理只不过是增加经销商的合法理由，藉此可以堵住广州经销商的悠悠之口，但合法理由不等於合理理由，所以这也显示了普洱茶传统巿场炒作的困境。
但今年我们回头看普洱茶大厂的发展，一味夸耀產量及宏伟设备的观念已经过时，事实证明以量產做為茶厂的最高指导原则并不符合未来的发展趋势，也不符合精緻食品的巿场原则。我从没见过大量又能品质好的食品，也没见过大量又能高价的食品，但现实的层面是，云南的原料多以台地茶為主，如果都以大树茶做為宣传，无疑自崛坟墓。
目前广东省在金融风暴的打击下，製造业逐渐衰退，外销订单也大幅下滑，整体的消费能力以及信心也会受到一定程度的影响，如此的依赖广东巿场，对大厂来说无疑是饮鴆止渴。
我个人认為今年开始的未来叁年，将是普洱茶生產面及销售面的淘汰赛，由於云南的大厂普遍没有料权，原料的掌控权均在农民手上，普洱茶的成本，原料就佔了大部份，茶厂只是个空架子，如果没有品牌做支撑，那生存将日益困难。面对终端销售的趋势，未来很多大厂将发现，终端销售的利润虽然大，但是成本也十分地惊人，光是销售据点的人事、租金及各样成本，一般的销售量并无法支撑，专卖店就更不用说了。
在终端巿场缓不济急，传统巿场逐渐成熟化，原料巿场逐步高价化的困境下，唯一可以犠牲的就是厂方的利润，所以传统巿场的经销商虽然可以炒作，但是现在对大厂而言只不过是迷幻药而已，因為这些茶实际上并没有消化，只不过是囤在芳村的某个仓库裡，短线好像十分痛快，从长线来看这些躺在芳村仓库裡的茶叶就是未来打击巿场行情的卖盘。
所以从这观点来看，大益的经销商策略，短线虽不利於广州的经销商，但长期而言却是不得不為的趋势，一级经销商将逐渐在未来的趋势中淡化角色。
今天的题目是潜规则，那我们就来谈谈大货的潜规则。所谓大货的潜规则，应该主要有叁个，第一个是差价，第二个是控盘数量，第叁个是订价。
我们先从第一个差价谈起，目前巿场上大货跟大树茶的销售风格宛如南辕北辙，大货是以订价跟差价為主，而大树茶是以品质跟原料报价為主；大货销售量大，以同行交易及商家為主，而大树茶则以藏家及终端消费巿场為主，但相对销售量较小。由於大树茶的產量远远小於台地茶，所以面对终端巿场大树茶的发展趋势应较為迅速。
许多的一级经销商在早期均享有专业的盛名，其实他们依靠的并不是专业，他们有的是差价及控货数量，也就是说在大货很热的时期，一级经销商可以让利给你，让你可以赚到钱，相对的以他的控货数量也可以源源不断的拥有货源，后勤的资源完备，让很多二级经销商甘愿做他的下线，拥有差价的大货也将不断的换手往巿场推展。在大货价格迅猛上涨的时期，这种关系牢不可破，但差价最根本的来源，还是来自於厂方的退让。
在初期巿场推广的时刻，厂方可以让利，但在巿场面逐步开展和成熟化的时期，一级经销商原有的操作方法所產生的利润，将成為两者之间矛盾的来源，一级经销商将价格炒高了，利润远高於一般的销售利益，厂方并没有享受到好处。虽然○七年的时候厂方有介入巿场的操作，但并不是所有获利都归厂方所有，经销商的风险远比厂方要低，因為经销商会向下盘收受高额的订货费用，虽然厂方也会加收订货费用，但在总体金额相比，厂方的风险更為全面，一旦价格剧烈波动时，经销商缩减金额或取消订单的风险性就会偏高，甚至将风险转嫁给下盘及客户，伤害的也是厂方在巿场的根基。○七年之后很多厂方在巿场的根基几乎从头打起，也是这个原因。
其实经销商或许可以改做别的品牌，但厂方的处境就首尾难顾，现在很多大厂便将控货数量及订价的权利收回，由厂方主导，当然这只限於强势的品牌。例如大益，一般在巿场上炒作大货有个习惯，那就是没有量的大货不收，如果有量那贵一点也没关系，都是基於控货数量的考量。目前大益在巿场最热的商品是七五四二，尤其是每年的第一批，但目前没有一个经销商可以掌控有量的七五四二，筹码分散下，行情必然短命，由此可见炒作因素对控货数量来说有多麼重要。
还有另外一个例子也可以做為大厂主导巿场的决心。去年的虎饼在巿场的价格曾经一度走到四千多人民币，芳村巿场许多脚踏车盘手都热烈接盘，但在短短的时间风闻大益即将出第二批虎饼，价格迅速下滑，甚至在单日可以达到亏损二成的金额。
从这一点上也可以看出大厂对终端巿场开发的决心，没有终端巿场的產品，宛如漂在水上的浮萍。这个例子就好像九○年代的泡麵，当时的巿场疯狂採购，但当时的通路并没有现今来得顺畅，造成区域通路商可以囤积泡麵炒作，每一碗泡麵的利差居然可以差到二块钱。厂商接收到错误的信息，加量生產，最后崩盘，造成长远性的伤害，厂商必须花更大的心力来经营通路，而且成本大大增加，这就是过於依赖区域一级经销商的后果。
大厂现今收回控货权，何尝不是意识到长远发展的危险性，面对巿场虽然痛苦，但有终端巿场的產品，才是真產品，才能依据消费者的需求做调整，所以我认為今年的情形在未来应该是常态。
大益和芳村巿场都走到了发展的十字路口，可以预期的是转变是必然的。目前大益拥有将近七百多家的专业直营店，甚至更多，发货、销货及控货已完全不需要一级经销商推动，充其量只是一个过场的角色。大益的策略至此已洞若观火，一级代理的角色在失去控货权的情形下，被动已是难免，这难道不正是芳村现在的处境？
这两年来我一再提到，未来大货的走向，新茶将会微利化，未来最有潜力的将是五年以上的大货，以目前改制以前的大货走势之坚挺，可见一斑，而且○五、○六年的大货也逐渐攀升，足见巿场已将重心移向五年左右的大货。我认為普洱茶的精华在於老茶，五年左右的大货对於往外省推广是最有潜力的，数量的稀有性也将十分适合终端巿场，我相信将来的芳村将以十种巿场為重心。
另外更為有潜力的方向，那就是二线厂的五年大货，价格极低，这样的情况容易出现品质远高於价格的茶品，这相信是未来巿场另外一项热门的交易，这或许对二线厂的新茶没有什麼有利的推动，但有助於芳村的转型。低价的五年大货，将会排挤一线厂的新货，如果价格十分接近的话，我不认為终端巿场离开广东后短线会有很大的崭获，但五年的大货就不一定。
总的来说，没有陈期的普洱茶是很难跟其他的茶类做竞争，除非是名山的大树茶。从另外一个方面来看订价权，收回的订价权便挤压了经销商的差价，这也是经销商的矛盾缘由，所以未来的订价权将更以终端的巿场為主，而且挤压了差价，利润也更大大的提升。这叁个原因就是普洱茶的潜规则，相信在未来的一年仍将是生產经销两方角力的主战场，任何一个因素的变动，都将直接的改变巿场的未来面貌。（陈智同/文）