可以说，一方面我们身处一个信息大爆炸的时代，另一方面，我们还在信息饥渴，总觉得少了点什么。信息的碎片化让我们茫然，同时，我们也在肢解着信息，在截取某一个部分，让只言片语在空中飞，我们是受害者，也是造祸者，这在网络世界，我们深有体会啊。

 说到这，就想到本文要说的“书呆子”来，我在脑中三番五次搜刮一通，搜到的是这样的只言片语：“淘宝双金冠、书香门第、电商大鳄”等。如果单从这样的词汇来下结论，对于其的印象也还是偏颇，片面，唯有厘清其发展的大致线条，似乎才能有砖有瓦，算得上见了全貌。

 对其发展线条的梳理，已经有文章走在前面，有些还比较完备中肯，但是，单从文章里，“书呆子”的形象也还不见得就栩栩如生起来，在这样迷惑的当头，白马非马老师现身说法就很必要了。

荒野求生的荣耀战士

 “在2007年，因为书呆子创造的奇迹，很多人开始重新打量普洱茶电商市场”白马非马老师说。

 以前别人对电商市场的傲慢，其实是情理之中的事情，07年之前的几年，“普洱茶”这一块曾经潜伏的冰山，逐渐冒出水面，那冰山一角的“普洱茶”，在“越陈越香”的概念启发和宣传的推波助澜下，沉浮的“普洱茶”三个字，开始让人耳热心跳，得到口口相传。

 这个几经沉浮的云南名片，迅速地在人群里流传，据说那么几年间，也就是大盘炒作的年代，因为“普洱茶”迅速成了香饽饽，其曾经想都不敢想的市场愿景，一下子成为了眼前的现实，很多人开始遇到了这金黄的年份，在这收割的季节里，只要打上“普洱茶”三个字的标签，“一片草都可以卖出普洱茶的香味来”。

 在这样线下市场一片大好的年月，线下经营的人们牛气冲天，看低电商市场，那也是可以理解的。

 况且那时候的电商局面，正是萌了芽，刚开始要野蛮生长的时候。

 恰恰在这时，也就是普洱茶冰火两重天的时候，07年普洱茶在炒作之下一飞冲天，又从高高的天际，以自由落体的速度栽了跟头，行业内哀鸿遍野。

 市场崩盘线下卖不动，但书呆子在07年卖茶据说卖到一千万，尽管他可能不愿站到舞台上来，但是那舞台的镁光灯，已经打到了他的脸上。

 我们说，这是一个危机并存的世界，危与机的转变就是这么玄妙，别人的低谷哀嚎，可能是自己的绝地逢生，这不是成功者的哲学，这是现实的追逐游戏。唯有在这样的时候，那成功者，笔挺站立的人，才一时成为美谈，“电商”，这个在普洱茶原始森林里出现的直立行走者，似乎要摆脱猿猴的本性，诠释进化的力量。

 无论如何，这时候的“书呆子”迎来了太多关注的眼光，自然也迎来了追随者、暧昧的粉丝、以求亲近的佳人，从行业整体来说，大量的模仿者出发了，电商在这样的好时机，如雨后的竹林，春笋冒尖，开始热闹。

带电的商人，野蛮生长与贴地飞翔

 我们不能说普洱茶在电商这一板块的热闹是由于“书呆子”带来的，但是正因为“书呆子”的迎风冲浪，而且这冲浪还冲出了水平，让更多人的眼光开始聚焦电商这一领域，也正因为大环境下，线下市场的疲软，线上市场得到了厂家、商家、消费者的关注，关注造就了人气，引来了资源，阿里巴巴这样的“租赁巨头”，高高兴兴的让草根们“在这雪地上撒点野”，也为了“树立典型”而大动扶持办法。

 现在很多人都知道了，这家叫做“书呆子”的电商，并不是07年才横空出世的，他们05年就在淘宝卖书卖到皇冠店，后来转型做起普洱茶，并且被普洱茶黏住，这样一路走来要做一个“普洱主义者”。
大好局面就此开始，07年，“书呆子”俨然成为了淘宝上卖茶的明星企业，一片小小的普洱茶，在电商上不玩儿炒作，一片一片卖，卖出了销售数据，也卖出了名气。

 名气是个好东西，它为一个人在双臂上粘上一对翅膀，让这个人有了飞翔一样的能力，但名气也是一把双刃剑，它可能让飞翔的人忘乎所以，飞到了平流层，那氧气稀薄不食人间烟火的地方，这样的高度恐怕危险，而且，话说回来，尽管是电商，那也是“赤裸裸”的商业，那是需要贴地飞翔，甚至是赤脚奔跑的现实语境。

 好在这个时候，“书呆子觉醒早，08年底，很多人在学其卖茶，他上山，开始布局茶山资源”白马非马老师说。

浪尖弄潮儿，淘品牌的革故鼎新之路

 08年底的书呆子，开始转型，引入自主品牌，一方面卖大益等大厂货以及其他二三线品牌产品，一方面加大自己品牌的研发力度，开辟了“书呆子”“普之味”这两个自有产品品牌。

 前瞻的眼光及抓住时机的能力尤为重要。书呆子作为草根企业，其一路的创业直至取得“淘品牌”的名声，都是依托阿里巴巴这一综合性企业而来的，“依托”是一种痛并快乐的关系，如果自己本身身子骨的不够硬，这样的依附关系，其实也是会散架，会脱离的，正因如此，危机意识，在这样的行业里就显得特别的突出和重要。

 “打铁还需本身硬”这是基本的求生信条，这不能含糊。

 书呆子的前瞻性动作，一是开辟自主品牌，另外一个是到源头整合原料资源，布局茶山。这是电商产业链从发力“淘品牌”开始，再到自主品牌，再到原料资源把控的延伸，这样的延伸一步步确立一种局面，那就是在行业大的风浪，在变数来临之前，有所防备，有所预警。

 从2007年开始，直至2014年，看似平凡，似乎可以一笔带过的几年，我相信书呆子并不是风平浪静的，它也有自主品牌打开局面，品牌拓展，渠道建设，团队打造等系列自身的“打铁旅程”。书呆子是行业里的一隅，很多企业都在这几年里经历着坚持，选择，调整以及革故鼎新。

2015年，品质年的价值升级

 “梳理过去，重点是展望和分析行业未来，2014年是一个节点，2015年是新的蜕变的一年”白马非马老师说。

 大浪淘沙，没有一劳永逸的事情，那些明摆着，只需要走过去的动作，不是波云诡谲的商业本质，竟然弄潮就要在潮尖，不能站在海的边缘，浪花退去仅仅只是沾湿了衣襟。“通过这几年，2014年书呆子初步建成茶界首家全产业链电商企业”，普洱茶品质时代的开启，也意味着2015年将是书呆子全新的品质提升年。

 2015年的蜕变，是因为两个行业特征决定的，一是告别炒作，开发真实消费者是眼前抹不开的现实，一是普洱茶迎来了品质时代，品质将得到空前的强调。

 线上销售方面，电商的全面升级势在必行，而且据目前的观察来看，诸如书呆子、思普茶叶、茗星号、才者茶叶之类都在全面优化升级，以前是低价时代，靠品牌折扣、低价引流，但是品质体验度不够，那样一个混乱初期，将迭代更新，成为往事。

 电商的发展出现了更多规范的动作，比如国家对淘宝假货的曝光，对电商从业者及网购通道的监控，消费者对品牌、品质、口碑、体验度、服务等越来越强调，在这样的形势下将催生出电商的新玩法，我们可以发现从2013年开始电商的升级就很明显了。

 书呆子08年开始布局上游，抓原料建基地，而后酝酿及出炉线下品牌，他们的布局和转变，为其迎接品质时代巩固了基础。

品质时代的战略杠杆——品质

 品质时代自然“品质”才是真正发力的杠杆，但“品质”体现在普洱茶行业，却又是多方面的。

 我们谈到购物体验，一方面是服务的体验，一方面是产品本身品质的体验，以及性价比的体验，布局茶山抓品质，建造基地开发产品，这需要逐年的积累和升级。

 2015年山头茶降温，山头茶前期的混乱，到了洗牌和被洗的时候。茶农卖茶难，这样一个买方市场也就意味着，买方可以提出更多要求，而且用以前的价格收到更好的茶。书呆子抓住了这个机会，在全省范围内整合原料，而且把品质放在了战略核心上来抓，在空前强调好品质的情况下，再做推广。

 再者，拥有多年累积的电商大牛，书呆子和其它企业不同，它消费者基数庞大，找到消费者并不难，他的野心是引导消费者，从抓源头生产到注重文化推广两方面，传播正品的概念。

 前几年古树纯料市场混乱，装B也不容易被戳穿，装B风险不大，但是品质时代的穹顶之下，卖B货，引来的揭穿和曝光就多了，这个连锁反应，催生A货的出场，而且是高高调调的出场。

 书呆子在产品的布局上，一方面是做量的产品，品质好性价比高的，一两百元以内一片的价格，对应大众市场，另一方面做古树纯料，精选山头，在山头冷下来的时候，强调山头茶的正品。

玩真的：姜太公钓鱼，不做表面的装B游戏

 2015年，意味着书呆子茶文化推广年，亦即正品文化推广年的到来。

 如何推广呢？其分为线上线下两种推广模式。线上，依托几十万的客户数据库，在现有庞大会员基础上，开练“正品茶”的数据营销；线下，开展一系列的品茗活动，邀请茶友、经销商、专家、媒体参与品茗，传播正品文化，开展深度体验，以己为表率，为规范市场做出自己的努力。

 书呆子做线上的新老客户开发很好理解，因为其多年的电商经验，已经积累了强大的客户数据资源，其粉丝营销能力自不必说。

 但书呆子在线下拓展上又会以什么样的方式来进行呢？这里还要回归到书呆子“全产业链电商企业”说起。书呆子布局线下品牌的“预谋”早就开始，离思茅城20多公里，在营盘山万亩生态茶园深处，其建成5000㎡生产基地，包括原料储存仓库与精制厂，在此基础上推出高端古树纯料熟茶品牌“无墨记”，此品牌与线上渠道区隔运营，以不同定位来操作，“全心全意针对线下的卖茶人群，主打古树纯料熟茶”，由此，线上线下，买茶自己喝和卖茶给别人喝的人群都形成了覆盖。

 精准定位，避开竞争白热化区，善用优势，敢于颠覆旧模式，推出新的玩法，这样的思维出自敢吃螃蟹的电商人，其实也不奇怪。

喝出来的名气和“走得动货”的市场战略

 “无墨记主打古树纯料牌，在行业首倡不分级、不拼配、中堆（无墨记一个堆子5吨，而一般没有实力的古纯品牌一个堆子只敢发酵一两百公斤古树料）发酵古树熟茶的理念，开创了熟茶的高端时代，为消费者奉献上一山一味，百山百味，口感体验最为丰富的不同山头古树纯料熟茶风味。”

 线下品牌无墨记的推广，有这么几个立足点：

 第一，长期合作共赢，站在对方角度思考。无论是消费者、茶农、茶商，其注重保护双方利益，兼顾市场环境的变数，从上游到下游构建可信、忠诚的良性生态系统。

 第二，不炒作，真正开发实际消费者，立足实际消费者扩展渠道。

 第三，强调品质，从源头抓起。

 第四，在正品文化的推广中，淡化商业行为，注重温和的文化传播。

 以上的四个方面，可以在无墨记的线下招商，以及新模式的探索上寻见踪影，特别突出的是“站在对方角度思考”和“开发实际消费者”。

 线下招商方面，很多招商加盟以“加盟数量”“保证金”“首次进货”“年度销售额”等为最终目标，而且以此为短时间的暴利目标，没有考虑渠道合作伙伴的长期盈利，把“加盟商”当做最终的顾客，而且没有看到茶叶消费的本质，也就是茶叶是否被落入真正消费者的手中，被消耗掉，由此而来的合作模式就是，设立一个门槛指标，满足指标即可确立加盟关系，比如首次进货几十万，有人卖得动，有人卖不动，但是厂家把权限下放给了经销商，也就依赖经销商做市场，如果经销商能力不足或者销售渠道打不开，就现成了“卡壳”的状况，一个区域的市场也就陷入了僵局。

 而无墨记想摆脱这个怪圈，不依靠经销商做市场，而是先做分销，再发展总代，把招商模式倒过来。先发展二级的分销商，再于诸多二级分销商里优选总代理，以此方式遴选总代理，在总代理接棒一个区域的时候，就帮其发展了足够多的分销商，这种帮经销商做市场的模式，以求真正解决市场困境，也真正发展实际的消费者市场，让货“走起来”。

 茶叶店本来就是小本生意，而且面对的消费者需求多样，只卖一个厂家的货很难生存，因此“无墨记”主推的是能够走得动的货，能够实实在在消费的高性价比茶品，不要求合作的茶店挂“无墨记”的门头，只卖“无墨记”的茶品。跟传统品牌茶企推的专卖店不同的是，“无墨记”主推的是专柜，为经营得好的店主锦上添花，增加一个盈利的特色品牌，为经营不善的店主调整茶品结构提供稳定的收益来源。

 书呆子负责人赵育怀曾说：“书呆子一直坚持的是消费模式，并认为炒作做不长久，也不利于行业健康有序的发展，因此我们全新推出的线下渠道品牌‘无墨记’是想探讨一种新型的商业模式，让行业摆脱对炒作的依赖，让普洱茶面对真正的消费者”。

 是的，书呆子已经走过了单纯的“价格屠夫”的阶段，“价格战”不是长久之计，“价值战”才是制胜千里的法宝。如何保持“老谋深算”，又不失年轻澎湃，如何兼顾利益的丰收，又不悖于诚实的理想，这是烽火硝烟已经升起的一年，2015年，让我们静待一旁，看电商们如何逆光飞翔。

作者：滇云木呆  来源：普洱中国网